ネットショップの教科書 引用

ECサイトの基礎設計

• マーケティングに対する基礎設定
• ブランディングに対する基礎設定

マーケティングの3つのフェーズ

• 集客フェーズ（KSF:ユーザーイメージ　KPI：アクセス数）
• 販売フェーズ （KSF:共感　KPI：コンバージョン率）
• リピートフェーズ （KSF：マインドシェア　KPI：リピート率）

集客フェーズのKSF（重要成功要因）である「ターゲット（ユーザーイメージ）」検討の5要素

• ターゲットプロファイリング（ペルソナ）
  • メインターゲットは企業か、個人か
    • 企業＞仕入れ（転売）目的 or 会社で利用（どちらかでサポート内容変わる）
    • 個人＞「来店されるとうれしいお客様はどんな方か？」に対する答えを探していき、具体的なお客様像を作る（年齢・性別・家族構成・仕事内容・趣味など）
• ユーザーリテラシー
  • 「取り扱い商品に対する、理解度・習熟度」から目立たせるべき商品を考える
• 購買動機
  • 購買動機は主に以下の2つ
    • 「どんな欲求をお持ちで（ターゲット要素）、それをどのように満足させたいのか？（ベネフィット要素）」
    • 「どんな問題をお持ちで、それをどのように解決させたいのか？」
  • 購買動機を検討する際は「サイト内検索キーワード」を参考にする
• 行動予測
  • ペルソナ分析から、メインターゲットの行動の流れを予測し販促活動を行う。
• ユーザーの購入時の不安の解消
  • ユーザーは必ずと行っていいほど「買わない理由」を探す
  • 「買わない理由」を予測し、それに対する対策を打つ

集客フェーズのKPI（重要業績評価指標）

　　＝　アクセス数（GoogleAnalyticsのセッション数）

販売フェーズのKSF＝「共感」

• 「共感」＝「”受信側（ユーザー）が”情報発信側（お店側）に対して同じ価値観を共有する」
• 「共感」の結果起こる心の動きが「感動」（or感動の共有＝共感）
• ユーザーが共感する対象3つ
  • 人に対する共感
    • 店長・生産者等の商品・ビジネスへの情熱や生き様等に対する感動や応援したい気持ち
  • 商品に対する共感
    • 「購買動機」（欲求を満たしたい・問題を解決したい）に対する「期待感」
  • 店舗、会社（メーカー・ブランド）に対する共感
    • 店舗・会社のビジョン、理念に対して

販売フェーズのKPI＝「コンバージョン率」

• コンバージョン率を高める施策
  • 商品ページやLPの最適化
  • ユーザーの購買動機にかなった商品にたどり着けるか
    • 「サイト内検索」の精度を高める
    • 語句の揺らぎ等も考慮に入れてサイト内検索結果が0件にならないようにする
  • ユーザーの好みに該当したおすすめ商品を提案できるか
    • レコメンド機能
  • カゴ落ち対策
  • AmazonPay、楽天ペイなど他のモールの決済方法の導入

リピートフェーズのKSF＝「マインドシェア（脳内認知）」

• マインドシェアとは、あなたのサイトで商品を購入したユーザーがふたたびその商品を購入しようとした際、ユーザーがあなたのサイトを思い出すかどうか、ということ。（思い出せばリピート率上がる）
• マインドシェアを目的とした施策の例
  • メールマガジン、LINE＠による定期的な情報発信
  • ソーシャルメディアを活用した定期的な情報発信
  • ブログの定期更新
  • 紙のDMをギフトシーズンに送付する
• リピート率の定義＝「1年間の総購入者の中で2回以上購入した方の割合」とする
  • 商品ジャンルによっては2~3年に一度に購入や、毎月購入など変化するので、定義は店舗のジャンルによって変動させる

集客、販売、リピートのすべてのフェーズに共通するKSF＝「客単価」

• 「集客フェーズ」では、リテラシーの高い（習熟度の高い）購買確率の高いユーザーを獲得できれば客単価は高くなるなど
• 「販売フェーズ」では、人、商品、店舗それぞれに対して共感を創出できれば価値を理解してくれてよりよい商品、高額商品を購入してもらえる
• 「リピートフェーズ」では、そもそも客単価は「新規ユーザー＜リピートユーザー」の傾向がある。

KGIについて

• KGI＝「売上」
• KPIであるアクセス数・コンバージョン率・客単価といったビジネスプロセスの数字をクリアすれば、結果的にKGI＝売上目標が達成される

ブランディングの定義＝「ブランド化のためのあらゆる施策を実施すること」

• 「ブランド」＝　店舗や商品が所属しているジャンルやカテゴリにおいて
  • 「共感」、「差別化」、「信頼感」の3要素を訴求し
  • ルイ・ヴィトンやエルメスのように指名検索されるような価値観を店舗、ユーザーが共有すること

• 「共感」＝ ”受信側（ユーザー）が”情報発信側（お店側）に対して同じ価値観を共有する
  • 「価値観」＝発信された情報、もしくは発信した主体（店舗・経営者・生産者等）が持つ『背景』
  • 共感3つの対象＝人、商品、店舗
• 「差別化」10のフレームワーク
  • プラスワン
    • その人が持っている強みや個性に”もう一つ”の要素をプラスする。
    • 例）コスメ店の売り込み＞店長が「モデル」＋「薬剤師」
  • 情報商材化
    • 情報に商品が付随している形での販売形式
    • 例）作り方キットを販売（作り方の説明書（メイン）＋商品）
    • 情報をメインにすることでターゲットを明確にしたり、付加価値を高めることで差別化を実現できる
    • 商品だけを販売すると、同じ型番・類似品があるため価格競争に陥る
  • サポート・不安要素の解消
    • 例）スタッフ全員がその分野の資格を取得している→サポート力があるし、その分野に対する不安要素も解消できる
    • 例）複数サイズ購入して、自分に合うもの以外は返品できるサポート
  • カスタマイズ
    • 自分のためだけの一品を作ることができる
    • 例）スーツ店で採寸したら、以降はスマホでカスタムオーダーできる
    • 例）あなたの家系図作成
  • プロフィール
    • 「人」に対する共感を創出させるコンテンツが「プロフィール」
    • 商品と人にまつわる、生産者にしかわからない苦労や、その商品に対する愛情をアピールすることで、ユーザーに「この人から買いたい」と思ってもらえる。
  • 信頼感
    • ネット販売で特に重要
    • 本当に商品が届くか、騙されないか、返品・交換等はどうか、品質は間違いないか、といった不安要素の解消につながる
    • 3つの観点から信頼感を訴求する
      • 人に対する信頼感
      • 商品に対する信頼感
      • 店舗・会社に対する信頼感
    • 上の「プロフィール」によって人に対する信頼感もアピールできる
    • 例）ワイン従事歴30年、南アフリカ共和国から品評会に招待されるという経歴
  • 専門性
    • 非常に重要な差別化要素
    • Amazonなどの総合ショップに対しての最も大きな差別化
    • 専門性のアピールで「そのジャンル・商品に対する信頼感」訴求可能
    • 例）南アフリカワインを購入したいなら上の経歴の方のサイト一択。
      • 専門性と信頼感は強いつながり
    • 例）男着物の加藤商店
  • 時間軸
    • 例）今が熟していて美味しい、新茶です等
    • 機会損失の回避としての「時間軸訴求」
      • 新商品を早く作る（仕入れる）
      • 在庫を管理する（欠品をなくす）
      • 顧客のニーズを早く掴み取る
      • 商品を早く届ける
      • 商品がすぐにつかえるようにする
      • 商品の効果を早く実感できる（効いた！美味しい）
    • 時間のプラスワン
    • 例）氷温貯蔵で12月でも美味しいシャインマスカットが買える
  • 希少性
    • 例）上位数％最高品質のりんごを高品質品の1.5倍の価格で販売
    • 松竹梅価格設定で竹梅がよく売れるようになる
  • 逆張り
    • 視点を変えて販売してみるやり方
    • 例）情報商材化（モノではなく情報をメインに売る）
• 商品の価値を「共感3つの対象」に向けることで「共感」の創出を実現する

ブランディングとマーケティングの関係性

• 「指名検索されるような価値観を店舗、ユーザーが共有すること」の3つの効果
  • 「CPA」の最小化（集客面）
    • Cost Per Acquitision（＝新規獲得コスト）
    • 「指名検索」で集客の最大化を実現できる
    • 例）iPhoneを買うユーザーは「スマホ 通販」ではなく「iPhone」で検索するので、広告コストをかけなくても集客可能
  • 「CVR」の最大化（販売名）
    • 指名検索キーワードは、購買確率の高いユーザーを集客できるため、「コンバージョン率の最大化」を実現できる
  • 「LTV」の最大化（リピート面）
    • Life Time Value＝ライフタイムバリュー＝顧客生涯価値
    • 例）Appleファンは、iPhoneに熱狂し、iPadを持ちMacBookを買いアップルストアに通い、新型が出ると購入を検討する（リピート率の最大化＋購入ごとの金額も高めの傾向）
• 以上より、ブランディングは、マーケティング施策の効果の最大化を実現するための非常に重要な施策であるといえる

【基礎設計1】売上を決める4つの変数

• 問題解決の一番の近道は「問題点の明確化・具体化」
• 売上の因数分解を行う
• 売上　＝　客数　X　客単価

          ＝　（アクセス数　X　コンバージョン率）X　客単価

　　　　　     ＝　（（新規アクセス数 ＋ リピーターアクセス数）X  コンバージョン率）　 X　客単価

• 売上　＝　(新規＋リピーター）アクセス数  X  コンバージョン率  X  客単価

• 売上を決める4つの変数
  • アクセス数（新規）
  • アクセス数（リピーター）
  • コンバージョン率
  • 客単価
• リピーターのアクセス数を計測について
  • 新規とリピーターのアクセス数はGoogle Analyticsにおけるセッション数で代替して、Shopifyの管理画面を活用してリピート率を計測。
  • リピート率は、1年間の総購入者数の中で2回以上購入した方の割合と定義などして求める
  • Shopifyでは、ストア分析で「セッション数、リピーター率、コンバージョン率、平均注文金額（客単価）」などわかる
  • Shopifyのアプリで、競合との比較をしてくれたり長所短所だしてくれたりするのもある

売上をあげたいときの問題点になるところ

• 4つに集約される
  • セッション数が低い
  • コンバージョン率が低い
  • 客単価が低い
  • リピート率が低い
• 上記4つのうちのいずれか、または複数、まれに全てが課題となる。
• 月商数百万〜数千万ある場合は、4つのうちどれか1つに焦点を絞って改善すればいい
• しかし、月商100万以下の場合は、以下の基準値を設けて課題を見つける
  • セッション数が低い　→　1日100セッション以下
  • コンバージョン率が低い　→　1％未満
  • 客単価が低い　→　3,000円未満
  • リピート率が低い　→　年間リピート率7％未満

セッション数が低い場合

• 1日100セッションとは、「コンバージョン率が1％のとき、売上が成立する閾値」
• 1日100セッション未満では、どんなにコンバージョン率が高くても売上はまず上がらない
• ちなみにセッション数以外にも、メールアドレス数やLINE＠のリスト数にも閾値が存在
  • 最低700リスト、できれば100リスト以上必要

コンバージョン率が低い場合

• 商品のジャンルによってもコンバージョン率はまちまち。
• 基本自社ECサイトよりもインターネットモールの方がコンバージョン率は2倍程度高くなる。
  • Amazonにアクセスしているユーザーは買うつもりのユーザーが多いため
  • 自社ECの場合、情報探しなどいろいろな理由で検索エンジンから来訪する
• その上で、一応の基準値として1％を設置する
• 1％未満の場合、以下を見直してみる。
  • 競合他社と比較してサービスや各設定等重要な要因で見劣りするケース
  • ページ、特に商品ページにおいて商品の価値や共感の創出が十分に表現できていないケース
  • 集客しているキーワードがマッチしていない　＝　購買確率が低いキーワードで集客してしまっているケース

客単価が低い場合

• 客単価3,000円未満だと、通販事業としてかなり効率が悪くなる（配送でばたばたするだけで収益が上がりにくい）
• スマホでの販売においてはセット販売を中心に販促するなどの対策が必要。

リピート率が低い場合

• ジャンル等でリピ率は変わるものだが、基本的に新規顧客のみの「一本釣り」集客ではそもそも効率が良くない
  • ECサイトはCPA（新規獲得コスト）がかかるため
• メールマガジンなどのリスト集客が機能するような仕組みを構築する必要がある。（5章）

【基礎設計2】売上を上げる3つの基礎設計

• 参入タイミングが成功要因のパターンは多いが、再現性はゼロで参考にならない
• 失敗パターンから基礎設計を行う
• 「売れない理由」3パターン
  • リソースの分散
  • ユーザーが商品を選べない
  • ターゲット間違い・広げすぎ
• リソースの分散
  • リソース・・・経営資源（ヒト・モノ・カネ、そして情報や時間）
  • 「リソースの分散を改善して集中させること」が大事
  • ランチェスターの第2法則
    • 攻撃力　＝　兵力数の2乗　X　武器性能　
    • ECだと、、、
    • 販売力　＝　リソースの2乗　X　効率化
  • （リソースの2乗）について
    • 例）ミネラルウォーターを売る事業者（リソース（どれだけの経営資源をあてられるか）力＝10、効率化＝1とする）がミネラルウォーターだけを販売する場合
      • 販売力　＝　10^2 x 1　＝　100
    • 例2）ミネラルウォーターだけでは面白くないのでタオルも販売する
      • 販売力　＝　（5^2 + 5^2） x 1　＝　50
    • リソースを分散すればするほど、販売力は低くなるというリスク
    • →　「リソースの集中」が大事
      • 今回の例だとミネラルウォーターにのみ集中すべき
  • （効率化）について
    • 効率化　＝　「（生産性を高めるための）効率化」
    • 生産性　＝　「成果（売上・利益）」÷「投入資源（コスト）」
    • 生産性を向上させるために実施する3つの施策
      • 成果（売上・利益）を上げる
      • 投入資源（コスト）を下げる
      • 成果を上げかつ、投入資源（コスト）を下げる、もしくは上げない
    • 問題は、成果を上げることとコストを下げることにはトレードオフ（あちら立てれば、こちらが立たぬ）の関係性がある。
      • →　トレードオフを解消することが必要
      • 例）ネットショップをすべてを自社内で運営する場合、売上が上がると受注業務、梱包業務、出荷業務、入庫作業の全てが増える
      • →　人手が足りなくなるので増員する（コスト増）
      • →　生産性を高めることが難しい
    • 売上が上がっても固定費（コスト）が増えないような仕組みにする　→　「効率化」
      • 効率化の例
        • 受注業務の「システム化」
        • 業務を「すべてアウトソーシング」することでこれらのコストを「変動費」にする
          • 変動費＝売上に対して金額が変わる経費
        • すべてのECでアウトソーシングが推奨されるわけではない
          • 部分部分はオリジナルの内製化で差別化し、それ以外はアウトソーシングなど工夫するすることでコストを上げない努力をする
          • 例）出庫、入庫をシステム化したり、ピッキングから梱包までの業務フローを見直す等
• ユーザーが商品を選べない　→　選べるようにする
  • ユーザーが商品を選べない、の例
    • 香川県のサービスエリアでうどんコーナーに積み重なった200種類の讃岐うどん→　どれを選んだらよいかわからない
      • ↑商品単純陳列型店舗は売れないショップの2番目の原因
  • 選べるようにする改善例
    • 「売れ筋ランキング等を記載して選ぶ基準を伝える」
    • 「特定の商品をおすすめして、来店客が選ぶ作業をしなくても良い状態にする
• ターゲット間違い・広げすぎ　→　ターゲット修正・絞り込む
  • ターゲットの絞り込み（セグメンテーション）が重要
    • これは、そのお店はどんなユーザーに向けて販売しているのかということを明確にすることで「わかりやすいお店」を目指すこと。
      • →お店側のスタンスを伝えるということ
      • 別にそのスタンスと違ったお客様が来ても喜んで対応する
  • よくある間違いが、客層を広く取ってしまうことによる非効率化。
    • 例）包丁専門店→「新米主婦からプロまで」のスタンスで運営
      • 主婦目線→「プロの方も通うなら自分には不釣り合い」
      • プロ目線→「主婦も使う店ならプロの店で買う方がよいな」
    • ターゲットを広く取れば取るほど、店舗のコンセプトが曖昧になってしまし、誰も利用しないお店になってしまう。
  • 「一番、来て欲しいお客様はどんな方か？」を考え、その人をターゲットにする
    • 例）サイトのキャッチコピーを「プロ御用達」にし、高級感のあるデザインにする
  • ターゲットは絞り込めば絞り込むほど、実は逆に広がっていく
    • 理由は「わかりやすくなるから」

コンバージョン率を上げる3つの設計

• 売上を上げる4つの変数のうち、まずはどの数字を一番最初に上げていくべきか
  • →　「コンバージョン率」のアップを最初に着手すべき
    • 逆にコンバージョン率を上げる前に「集客（マーケティング）」に入ってはいけない。
  • その理由
    • コンバージョン率0.5→1に変化するだけで売上が2倍（＝インパクトが大きい）
    • コンバージョン率が低いECは「穴の空いたバケツ」のように集客効率が悪い。
      • いくら広告費をかけても購入しない、離脱するユーザーを大量発生させるだけ
• コンバージョン率を上げる3つの設計
  • 1）シーン提案
  • 2）共感の創出
  • 3）クロージングを意識する（お得感・期間を区切る・購入時の不安要素の解消）

シーン提案①　シーン提案バナーを設置する

• シーン提案→「選べない　→　選びやすくする、もしくは特定の商品をおすすめする」
• 実店舗がECサイトよりコンバージョン率が高い理由2（実店舗はECの10倍）
  • 商品を直接見たり、触ったり、試したりすることができる
    • (3)クロージングを意識、で不安要素を解消
  • 個別のカスタマイズされた接客
    • 例）実店舗の服屋なら、あるシチュエーションの服を探しているときに、店員に相談してベストな組み合わせをコーディネートしてくれる。
    • →　コンバージョン率を高める
• シーン提案バナーを設置することで、個別のカスタマイズされた接客が可能
  • 例）自社ECの、スマホのトップページに「上司のお食事会で来ていくコーディネート」というバナーを置く
    • お客様の「そうそうまさにこれで悩んでいたんだよ！」につながる
    • これこそが「個別のカスタマイズされた接客」に近い施策
  • この、「上司とのお食事会で来ていくコーディネート」という提案のことを「シーン提案」と呼ぶ
  • つまり、「シーン提案」＝　「個別のカスタマイズされた接客」をユーザーに提示すること
• 「シーン提案」とは、「購買動機」の具体化・細分化
  • 例）「上司との食事会でどんな服を着ていったらよいか？」→「問題の解決」
  • 問題の解決　←　「購買動機（集客フェーズ重要成功要因のユーザーイメージで解説）」のひとつ
    • 購買動機の2分類
      • どんな欲求をお持ちで、それをどのように満足させたいのか？
      • どんな問題をお持ちで、それをどのように解決したいのか？
    • エアロバイクの例
      • 1）50代の男性。先月健康診断で腹囲85cm以上でメタボ判定。病気のリスクもあり痩せなければ。
        • →「問題の解決（メタボ解消）」
      • 2）20代の女性。今も食事には気を使っているが、今よりもっときれいになりたい。有酸素運動をするともっと脂肪率を落とせるらしい。
        • →「欲求の満足（今よりスタイルよくなりたい）」
      • 例えば（2）の女性がサイトを訪れた際に、（1）向けの「メタボ解消！」がキャッチコピーだと響かない。
    • →　ターゲットによって、商品に対する期待感（＝ベネフィット）は異なる
      • →　ターゲットごとにページを分ける必要性（☆LPの必要性☆）
        • 購買動機の細分化、具体化が必要になってくる
• 「シーン提案」はPCサイトとスマホサイト両方に設置する
  • 特にスマホサイトのトップページに設置するとコンバージョン率を上げられる（0.8→3.4に上がった例も）
  • シーン提案バナーを設置すると、コンバージョン率が、PC<スマホとなる事実。
• シーン提案バナーの展開方法①
  • ベネフィットを固定した状態でターゲットを細分化する
    • 1つの商品に対して、ターゲットを細分化し、複数のシーン提案バナーを設置する
    • 例）酵素ドリンクのシーン提案
      • 「週末で痩せる！短期集中ダイエットプラン」「断食はできない！けど痩せたい！お手軽プラン」「働く女性におすすめプラン」「子育てママにおすすめプラン」「妊娠・授乳中ママにおすすめプラン」「40代・50代の方におすすめプラン」「男性におすすめプラン」（計7つ）
• シーン提案バナーの展開方法②
  • ベネフィットを細分化する
    • 例）お客様の名前入りポエムにイラストや写真を入れて額装するECサイト
      • 「贈るシーンから選ぶ」というシーン提案バナー
      • 「長寿のお祝い」「結婚のお祝い」「結婚ご両親ギフト」「出産のお祝い」...etcをスマホトップに掲載
      • どんなギフトシーンか、でベネフィットを細分化する

シーン提案②　選び方を提案する

• ユーザーが商品を選べない→選べるようにすると、以下の2つがよくなる
  • 1)コンバージョン率の向上
    • 例）19種類から選べる（1つ1つドロップダウン式）→3種類から選ぶ（「失敗知らずのAセット」「オフィス向けB」「自宅向けC」）、でCVR改善
      • 新規ユーザーは商品理解が低く選ぶことが苦手→離脱
  • 2)新規集客の向上
• 選ばせない！集客商品の1点集中を行うべし
  • 3種類から選ぶをより推し進めた「選ばせない」アイディア
    • →　「お試しセット」「トライアルセット」
  • 新規ユーザー向けの「お試しセット」を1つ作成し、トップページのファーストビューにバナー掲載する
    • 新規ユーザーは「どれを選ぶか」ではなくて「お試しセットを買うか、買わないか」を選択するだけで決めることができる
  • これを「集客商品」と呼ぶ
• 「集客商品」は、1種類に限定して、できれば送料込みの販売にする
  • 集客商品の価格 + 送料を含めた料金で販売したとしても、バナーには「送料無料」でいける
    • 可能なら少しだけ値引きするか増量するか、おまけを付けてお得感をアピールする
• 集客商品を購入した既存客に対する商品＝「本命商品」を設定する
  • 例）オリジナルブランド「どんちっち鯵」
    • オリジナルブランドやオリジナル商品は、特にネットで販売するのが難しい
      • 誰も名前を知らない商品は誰も検索しないので、だれもその商品ページにたどり着くことができないという理由
    • 当時グルメに人気を博したノドグロを集客商品にして、本命商品どんちっち鯵購入の導線を作った
  • 集客商品とは、「のどぐろ」のように集客力の高い、つまり月間検索数の多いキーワードを持った商品のこと。
    • もしくは、お得（に見える）から新規ユーザーが購入しやすい商品を目立たせる
  • 本命商品とは、「どんちっち鯵」のようにオリジナル商品だったり、本当に売りたい商品だが、集客力が弱い商品のことが多い
    • 本命商品で集客すると失敗しやすい
    • ネットショップでは「集客商品」「本命商品」をまずは1品ずつ選定して、サイト上で目立たせていく必要がある
• 売れているお店はほとんどのケースで特定の商品が突出して売れている状態になる
  • →「選びやすい」もしくは「提案されるので選ばなくて済む」から。
  • →コンバージョン率が高くなる。
  • 以下の売上シェア率は悪い例
    • 1位商品：9.2%
    • 2位商品：8.8％
    • 3位商品：8.1％
    • 4位商品：7.6％
  • 上記の場合「どの商品も同じように売れるバランスの良いショップ」ではなく、「ユーザーがどの商品を選んだらいいかわからない。選べないショップである可能性が高く。加えてコンバージョン率が低い可能性が高い。」
  • 理想は以下のように「2位と10ポイント以上差があり」お店。
    • 1位商品：25.2%
    • 2位商品：8.8％
    • 3位商品：8.1％
    • 4位商品：7.6％
• 1点集中させる1位の商品が目指すべき売上シェア比率
  • まずは、20％〜25％が第1目標
    • ランチェスター戦略の「マーケットシェア率」の加減目標値26.12％が基準
  • 最終的には、35％〜40％くらいが最適の目標シェア率
    • ランチェスター「マーケットシェア率」の安定目標値41.7%
    • 「マーケットシェア率」の上限目標値73.88％は目指さない
      • その商品に何かあったとき、一気に売り上げなくなって潰れるなどのため。
• 「集客商品・本命商品」選定フレームワーク
  • 1）集客商品→（導線）本命商品それぞれ1品ずつセレクト（どんちっち鯵）
  • 2）集客商品＝本命商品（1点集中商品）
  • 3）美容健康系単品通販（お試しセット→ステップメール→定期購入）
  • 4）トレンド性キーワードとリンクした商品（ギフト系）
  • 5）型番・品名検索型
  • 6）グルメ・スイーツ系・趣味性の高いショップ（お試しセット）
  • 7）季節商材ショップは季節ごとに1点集中商品を選定する
  • 8）趣味性・専門性の高いショップ
• 1）集客商品→本命商品それぞれ1品ずつセレクト
  • これが基本パターン。
    • オリジナル商品（＝本命商品）をメインに販売したいという思いが強いが、オリジナル商品は検索数が少ないため集客できない。
  • 本命商品とターゲットが近い、もしくは商品の利用シーンが近い、集客力の高い商品を「集客商品」として選定する
    • 具体的には、月間検索数が1,000回以上の購買確率の高いキーワードを持った商品を選定する
• 2）集客商品＝本命商品
  • 「本命商品」に集客力がある場合は、本命商品＝集客商品となる。
  • ブランド品のセレクトショップはこのパターンになり、品揃えと在庫量が重要になる
  • また、ブランド品でなくても、月間検索数の多いカテゴリキーワードを持った商品で他社には無い強みを持っている場合は、単品で本命商品＝集客商品となる。
    • この場合「1点集中型」として単品を訴求する。
    • 例）エアロバイク屋→月間検索数1万回以上、業界最安値、単価も高い→このパターンでGo
• 3）美容健康系単品通販
  • 青汁通販等の場合、本命商品は「定期購入」になる
  • 定期購入に引き上げるために、
    • 購入しやすい価格で
    • もしくは、お試しサンプルを無料で配布する（集客商品）
  • 基本、集客商品は大規模な広告を使って、LTVを算出した上で、CPA（新規獲得コスト）を割り出して広告予算を決めて販売していく。
    • 中小企業の場合はCPAを上げすぎるとキャッシュフローが悪化するので、ターゲットキーワードの精査が重要になる。
    • あるいは、雑誌等に取り上げられるように話題をつくり、露出を高めることで指名検索で集客できるようにする。
• 4）トレンド性キーワードとリンクした商品
  • 母の日、お中元等のギフト需要を獲得するタイプのネットショップの場合は、これらイベントで訴求する商品を、できれば
    • 松
    • 竹
    • 梅
  • の3プライス商品を選定して販売していく。（5章詳説）
  • このジャンルは、イベントごとに何をメインで販売するのかを明確に設計する
• 5）型番・品名検索型
  • 安全靴等ユニフォーム関係、家電品等、ギフトジャンルと並んでショップ数、商品数が多いジャンル
  • 基本的に商品登録数が集客と連動する
    • カテゴリ名や商品名、型番等、検索キーワードが商品と紐付いているため
  • このジャンルは、柔道着と合気道技のようにカテゴリー間で回遊が起こりにくいので、トップページでは以下の2つのパターンになる
    • どこかのカテゴリーに特化した内容にする
      • 特定の1商品（カテゴリーの人気1位）を集中しておすすめ
    • 全カテゴリーを網羅する
      • カテゴリーごとのランキングを掲載し、商品の集中は、カテゴリートップページごとに実施する
• 6）グルメ・スイーツ系・趣味性の高いショップ（お試しセット）
  • 扱うものが「チーズケーキ」「ハンバーグ」等、商品のカテゴリーが持っているキーワードの購買確率が低い特性。（4章詳説）よって、
    • クリスマス等「イベントキーワード」や「ギフトキーワード」もしくはバーベキューといった「シーン提案キーワード」が集客の基点。
  • 基本は、以下の2パターン等を集客商品に設定する
    • 初めて来店した方向けに「試食」の意味を含めた「お試しセット」
    • お店のいろいろな商品を少しずつ試せる「アソートセット」
  • この場合、1,980円送料込セットが、多くのユーザーが衝動買いで着る価格帯になる
    • 集客効果が高く、リストを集めやすい傾向。
    • 3,980円送料込みセットだと購入するのに理性が働き、カウカ川内科悩む価格
    • 2,480円、2,980円は間の、そこそこ集客力がある価格帯
    • 目的と利益率をにらみながら設計する必要がある。
  • 「本命商品」は基本お中元、お歳暮等のギフトセットになる
• 7）季節商材ショップは季節ごとに1点集中商品を選定する
  • このジャンルは季節ごとにイチオシする商品を設定する。
  • 6）と同様の価格帯のお試しセットやアソートセットになるケースが多い。
  • 本命商品は「ギフトセット」や、毎月季節の商品をお届けする「頒布会」「定期購入」等。
• 8）趣味性・専門性の高いショップ
  • 初心者か上級者（プロ）のどちらかにターゲットを特定することでわかりやすいショップになる。
    • プロ向けショップの場合
      • カテゴリーごとのおすすめ商品を選定したりカテゴリーごとのランキングを掲載して「商品を選ぶ基準」を明確にする
    • 初心者向けショップの場合
      • まずはサポート力をアピール
        • ユーザーに安心感をアピールできる
      • 「初心者セット」「トライアルセット」という、そのセットを購入するとすぐに始められて、解説書もついているセットをおすすめする。

共感の創出①　共感の創出の基本

• モールでの販売の場合
  • 重視されるのは「競合対策」
    • 型番商品は特に、価格差が一望できる
    • モール内の検索結果は「売上」が重要な要素
    • よって、同業他社の動向を気にしながらの運営になる
• 自社ECサイトの場合
  • 集客の中心はGoogleやYahooといった検索エンジン
  • モールと違い、いきなり同じ商品の金額の一覧は表示されない
    • かわりに、検索結果の説明文（スニペット）が比較される
  • 検索結果の説明文（スニペット）は非常に重要。
• 最も手強い競合店はAmazon
  • 自社ECサイトで競合店としてチェックしなければならないのがAmazon
    • ☆Amazonとはできるだけ距離をとっていく販売設計を行う必要がある
    • Amazon（2億点の商品数）→ほとんどすべてのネットショップで販売されている商品が、Amazonでも販売されていることになる
      • ほぼ全てのネットショップがAmazonと競合になる
    • AmazonはSEOに強い→検索結果画面でもAmazonとの勝負になる
  • Amazonが優れている3つの点
    • 価格訴求に優れている
      • AIで商品の価格を変動
      • 価格やポイント付与率が「カートを取る」重要な要素
      • 結果的に、価格が安いと感じるユーザーが多い
    • 登録商品が多い
    • 利便性が高い
      • 翌日・当日に商品が届く（プライム会員）
      • プライムの様々なサービス
  • 中小企業者がこの3つで勝負しようとしても敵わない、むしろ距離を取る（＝差別化）ことが重要
    • 差別化を実現するための重要な要素が「共感の創出」（1章詳説）
• 転換率アップに必要な「共感の創出」3つの視点
  • 販売フェーズのKSFが「共感」なのはAmazonとの差別化の側面が大きい
  • 逆に、「共感の創出」に失敗すれば、ユーザーはAmazonの得意分野である「価格訴求」「豊富なアイテム数」「利便性の高さ」で購入店舗を決めるのでAmazonに流れる
  • 3つの視点
    • 人に対する共感
    • 商品に対する共感
    • 店舗・会社に対する共感

共感の創出②　人に対する共感

• 対Amazonで最も差別化できて距離を取ることができるのがこれ
• 実店舗では「接客」によって直接店員とコミュニケーションをとることで、人となりを把握することが可能
  • 非言語情報（ノンバーバルコミュニケーション）が相手の印象の93％を決定する（メラビアンの法則）
    • 視覚情報　55％
      • 見た目、身だしなみ、しぐさ、表情、視線
    • 聴覚情報　38％
      • 声の質（高低）、速さ、大きさ、テンポ
    • 言語情報　7％（バーバルコミュニケーション）
      • 話す言葉そのものの意味
  • このメラビアンの法則はコンバージョン率に非常に重要
    • 実店舗とECでCVRが10ポイント以上違うのはこれも大きい
    • しかしネットショップは非言語情報が非常に苦手
      • せいぜい一方通行の動画や、画像で商品説明、使い方の説明くらい
  • どうやって「人に対する共感」を作り出していけるか
    • 「動画で店長さんの人となりを配信していく」方法
      • トークスキルや表情、動き等のパフォーマンスのスキル、動画制作のスキルが必要になるので万人におすすめできない
    • 「共感プロフィール」を作る方法がおすすめ
• 「共感プロフィール」を作ろう
  • ネットショップでは非言語情報で人となりを伝えるのは苦手
  • よって、言語情報でユーザーに人となりを説明してしまおう！というのが「共感プロフィール」
  • なぜユーザーはネットショップにアクセスしてきたのか？
    • 商品に興味があるから
    • →　商品を説明する一つのコンテンツとしてプロフィールを使う
  • 自分の人となりを淡々と書き連ねるのではなく、「商品と本人（店長・スタッフ）との関係性」について書く（＝共感プロフィール）。
• 「共感プロフィール」を書くコツ
  • 「共感の創出を実現するには、伝える順番が決まっている」
    • 共感プロフィールはハマれば強力だが、単なる自己紹介だったり自慢話だけだと逆効果になる
    • ユーザーにアクセスしてもらったワンチャンスで共感の創出を実現する必要がある
    • ハリウッドでの絶対コケない仕組みづくりが参考になる
      • ハリウッドのストーリーの共通性
        • 「ヒーローズ・ジャーニー（英雄の旅）」
      • これをECに当てはめたもの→「共感プロフィール・フレームワーク」
  • 「共感プロフィール・フレームワーク」（例は46/96ページ）
    • 1）ストーリーの背景
    • 2）問題が起こる予兆
    • 3）問題発生→仕事での失敗、自分のプライド・愛情・友情の喪失等
    • 4）どん底の経験
    • 5）岐路
    • 6）復活を決意
    • 7）あがき
    • 8）転機
    • 9）チャージ
    • 10）克服→未来への展望
  • 共感プロフィールとしてコンバージョン率を上げる仕組みで重要な3つの要素
    • 1）商品に対する思い入れ（愛情）・情熱
    • 2）共感するストーリー（どん底からの復活・自分を追い込む姿勢等）
    • 3）信頼感要素

教官の創出③  商品に対する共感

• 「商品に対する共感」＝「購買動機」（欲求を満足させたい・問題を解決したい）に対する「期待感」のこと
• 商品ページに必要な「6つの共感要素フレームワーク」
  • ①購買動機（欲求・問題の明確化）・ターゲットの具体化
  • ②購買動機（欲求をどう満足させるか？・問題をどう解決するか？）、ベネフィットの明確化
  • ③商品説明
  • ④エビデンス（その商品が本当に良いという客観的証拠）
  • ⑤共感プロフィール
  • ⑥クロージング
• 基本、単独の商品ページでは特定のターゲットにフォーカスしたベネフィットを訴求する（エアロバイクの例で詳説）
  • ベネフィット＝その商品を利用することによってユーザーが得られる欲求の満足感・問題の解決
  • ①②では、購買動機、つまりターゲットの具体化を行った上で、ベネフィットを明確にする
  • ③の商品説明では、ベネフィットをベースにした説明を心掛ける。（その商品はターゲットの欲求を満たせるのかを示す）
    • 例ー豚肉販売店の場合
      • やりがちなのが、うちの豚肉は安心安全です！と真っ先に訴求してしまうケース
      • ベネフィットでみれば、グルメ系の食材サイトでのユーザーの購買動機は「美味しいかどうか」とう欲求の満足を得られるか？という期待感が大きい。
      • 安心安全ならば美味しいとは思わない。
    • 安心・安全にフォーカスしがちになるのを抑え、あくまでベネフィットを訴求する
    • 安心安全について記載するのであれば、④のエビデンスか、⑤の共感プロフィール「あがき」部分で一生懸命工夫したことについて記載するのが良い。
  • ④エビデンス（その商品が本当に良いという客観的証拠）は非常に重要な要素
    • ①②③でどれだけ良い言葉を並べても、売りたいから適当言っているんじゃないかと半信半疑な状態
      • ここで効果を発揮するのがエビデンス
    • ＜商品のベネフィットについての信頼感フレームワーク＞
      • ①累計販売数量（流通数量）
      • ②お客様の声（ユーザーレビュー）
      • ③メディア掲載履歴
      • ④著名人からの推薦
      • ⑤有識者からの学術的裏付け
      • ⑥販売者や店長等の専門性（有資格者である、長年携わっている等）
    • 上記を記載することで、ユーザーに商品の良さについて客観的証拠を提示できる
    • 上記の中で特に重要なのが「②お客様の声（ユーザーレビュー）」
      • ユーザーレビューが重要な理由
        • お客様の第三者視点での商品評価を得られる
        • ☆第三者評価のキャッチコピーを発信できる
    • 第三者評価のキャッチコピーを抽出しよう
      • ユーザー目線の素直な感想、本心は、他のユーザーに対して共感の創出を実現する場合が多い
      • ユーザーレビューからキャッチコピーになりそうなテキストを探す

共感の創出④  店舗に対する共感

• 店舗に対する共感の定義
  • 店舗・会社のビジョン、理念に対する感動・賛同・応援したいと思う感情のこと
• 店舗に対する共感の創出フレームワーク
  • ①専門店化
    • 商品数で勝負しない。商品カテゴリを絞り込んで「専門店」にする
  • ②ターゲットを絞り込む
    • 価格で勝負しないために、ターゲットを絞り込んで、商品価値を理解してくれるユーザーを集客して「共感」で購入してもらえるようにする
  • ③サポート（コンテンツを含む）を強化する
    • 利便性で勝負しない。専門店ならではのサポート力をアピールすることでAmazonとの差別化を明確にする
• この3つでできるだけAmazonから距離を取る施策を実施する

※中小規模の事業者は啓蒙活動を行ってはいけない

• ドラッカー「マーケティングとはノンカスタマーをカスタマーにすることである」
  • →ノンカスタマー＝顧客ではない人＝商品に興味がない人
  • →啓蒙活動によって商品の良さを理解してもらい、顧客に引き上げる施策
    • 例）ニンテンドーはノンカスタマーの高齢者に「脳トレ」、主婦層に「Wiiフィット」を発売し、見事カスタマーにした。
• ニンテンドーの事例をそのまま中小事業者が実践するとほぼ失敗する
  • リソース、特に広告費の物量が圧倒的に異なるから

クロージングを意識する

• 「クロージング」＝「購入に向けた最後のひと押し」
  • ユーザーにいくらコンテンツを理解してもらい、共感の創出を実現しても、それだけではユーザーは購入してくれない
  • お店側で「いかがですか？」とユーザーの背中をポンと押してあげる必要がある
• ECサイト「ユーザーの背中を押す3つのクロージング要素」
  • ①お得感（少しの値引き・増量・オマケを付ける）
  • ②期間を区切る（〆切を作る）
  • ③購入時の不安要素の解消
• ①お得感
  • 5％程度のちょっとした値引きや、ちょっとした増量キャンペーン、A4クリアファイル等のちょっとしたプレゼントを付ける等。
• ②期間を区切る
  • 「人間は〆切を決めないといつまでたっても決断しない・行動に移さない生き物」
  • いつでも買えるものだと、今買わないで今度買おうと思いつつ、ずっと買わずにそのまま忘れてしまうという流れになりやすい。
  • 例）3/31までに母の日ギフトを購入すれば5％オフ
• ③購入時の不安要素の解消
  • 例）乗馬ブーツ通販の不安要素「サイズが合うか心配」→3つのサイズ違いを購入して、自分に合うモノ以外は返送返金。
  • 例）3/31までに母の日ギフトを購入すれば５％オフだが、「良さそうだけど他にいい商品があるかも」→4/20まではいつでもキャンセルOK。→とりあえずおさえで買っておくかとなる。

カートシステム・送料・決済方法で転換率は大きく違う

• カートシステム

• カートシステムの選定は、経営上の基礎設計
  • 特にバージョンアップを重視していないカートシステムを採用した場合は戦意喪失したようなもの。
• 氏名・住所・電話番号等の入力フォームも、記入スペースを大きくしたり、記入漏れがあった場合は大きくアラートが出現したりする等の工夫が必要
• Amazonペイのように個人情報を入力せずに購入できる仕組みの導入の検討もCVR率を向上させる重要ポイント
  • Amazonペイ導入でCVRが3倍になった例も
• 送料
  • できれば以下のどちらかの施策を行う
    • 商品代金に含める等の「送料込み」価格を採用するか、もしくは
    • 送料込みセットを用意しておく
  • 3,980円だから購入しようとしたユーザーが決済完了直前に合計金額6000円台になっているのを見れば「カゴ落ち」可能性が高い
  • →　できる限り、購入金額と最終決済金額に差が出ないようにする

// ここまでが、4つの変数の内、コンバージョン率を上げる施策

// 次は、4つの変数の内、アクセス数（新規）について

新規集客を増やす

• 自社ECの場合、検索エンジンからの流入が、非常に重要になる
  • 検索エンジンからの流入をあげる2つの施策
    • SEO
    • リスティング広告

コンテンツマーケティングによるSEO

• SEO = Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）
  • 検索エンジンのアルゴリズムは非公開
    • こうすれば絶対上位にあがるという絶対法則は存在しないと言われる
  • しかし、成果確率の高い「普遍の施策」がコンテンツマーケティング
• コンテンツマーケティング・・・
  • 「ユーザーにとって『有益なコンテンツ』を発信することで（見込み客の知的欲求の満足を含む）共感の創出→購買→ファンになっていただくことを目指すマーケティング設計」
    • ※（）内はユーザーの検索意図に依存
    • 「有益なコンテンツ」とは、購買確率の高い見込み客の需要にフィットしたコンテンツのこと
      • コンテンツマーケティングの基本は「共感の創出」
        • 「人に対する共感」
          • 「共感プロフィール」が強力（2章詳説）
        • 「店舗に対する共感」
          • 「店舗に対する共感の創出フレームワーク」通りにする
        • 「商品に対する共感コンテンツ」
          • トップページ、もしくはカテゴリーページに実装する必要がある
          • モールの場合
            • 検索結果から直接商品ページ
          • 自社ECの場合
            • 商品ページの上層ページ、トップページやカテゴリーページが検索結果にリンクされることが多い
• 「商品に対する共感」を創出するコンテンツの中で最もコンバージョン率を高めることができるのが、「商品の選び方」コンテンツ
  • 新規ユーザーはECの商品について「素人」である場合が多い
    • →　いきなり商品を選べない
      • 選べないユーザーは、離脱してしまう
  • 自分がネットショップにおける「ソムリエ」の役割を演じる必要がある
    • 「選び方」コンテンツを提供することで、新規ユーザーにとって選びやすいショップにする。
      • 例）出刃包丁の選び方ページ
      • 結果としてCVRアップが可能。
  • コンバージョン率をアップさせるコンテンツ≒SEOに強いコンテンツ
    • SEOに関してよく言われる言葉
      • Googleがどのようなコンテンツを上位表示にしようとしているのか？　を考えるのではなくて、
      • ユーザーがどんなコンテンツを必要としているか？　を考えて対策を実施すること
    • ECサイトにおいては以下の視点が重要
      • 「どうしたらユーザーが買いやすいサイトになるか？　そのためにはどんなコンテンツを用意したらよいか？」
  • カテゴリーページごとに「選び方」化を実施するとよい
    • 流れ
      • ターゲットキーワードを決める
        • ターゲットキーワード＝「購買確率が高いキーワード」
          • ターゲットキーワードの選定で重要な要素
            • 「月間検索数」
        • 検索ボリュームが大きいキーワードで集客できたほうが、基本的にはアクセスを稼げる
          • 月間検索数10,000回以上
            • ＝「ビッグキーワード」
            • 集客力が高いキーワード
          • 月間検索数2,000~3,000回くらい
            • ＝「ミドル(レンジ)キーワード」
        • 基本的にはビッグキーワードとそれのひとつ下のカテゴリーを見てみる
      • そのターゲットキーワードの「選び方」ページを作る
        • 自社ECのカテゴリー（コレクション）からターゲットキーワードになるカテゴリーには、「選び方」という項目を設ける・別にカテゴリー〇〇の選び方というページを新しく作る等
    • 「ボトムアップSEO設計」
      • カテゴリーごとに「選び方」ページを作り、トップページではビッグキーワードを狙う選択
        • 例）堺刃物専門店
          • 「包丁」というビッグキーワードだと、「洋包丁」を探している方は購入しない
          • 「包丁」をターゲットキーワードにせず、下のカテゴリーである「和包丁」に注目
          • 自社ECのカテゴリ「刺し身包丁」「出刃包丁」etcのミドルレンジキーワードに目をつけ「選び方」ページを作成し、SEO1位を目指す
          • それぞれの選び方ページでSEO高順位をとれると、SEOの施策を特にしなかった「包丁」キーワードのSEO順位も高順位がとれた

ターゲットキーワードの選定方法

• クエリ（検索の際打ち込まれる言葉やフレーズ）の種類
  • 「Navigational（案内型）」
    • 自分のアクセスしたいサイトやウェブページを探し当てることが目的で選定するキーワード
      • 例）経産省のページにアクセスしたい→クエリは「経済産業省」
  • 「Informational（情報型）」
    • 「知的欲求」を満足させたい、もしくは「問題を解決したい」という検索意図
      • 例）レストランのメニュー「水前寺菜」ってなんだ？→検索
  • 「Transactional（取引型）」（☆ECで最も重要）
    • 商品の購入を目的とした検索
    • 2つのカテゴリー
      • 「カテゴリー欲求型（ニーズ型とも）」
        • 例）「今運営しているネットショップの売上をもっと上げたいが参考になる本はないか」→「ネットショップ 本」等で検索
      • 「（型番・品名）指名検索型（ウォンツ型とも）」
        • 買いたい商品が明確に決まっており、書籍名や著者名等で検索
        • 例）「水上 公一の新刊が欲しい」と思って検索する場合。
• キーワードの「購買確率」を推測する方法
  • EC運営者は「Transactional（取引型）」のキーワードをターゲットキーワードとして選定することになるが、ここで「購買確率」が重要になる
    • その商品を表すカテゴリーキーワードの検索意図が必ずしも「購買」とは限らない、実はは購買確率が低い、というケースが有るため
  • ターゲットキーワードの選定方法とターゲットキーワード候補の購買確率を調査する手順
    • ①ターゲットキーワード候補のピックアップ
    • ②キーワード候補の月間検索数を「キーワードプランナー」で調べる
    • ③検索結果（SERPs→Search Engine Result Pages）の1ページ目を確認する
• ①ターゲットキーワード候補のピックアップ
  • 「型番商品」の場合、キーワードは3つの型に分類
    • 指名検索キーワード
      • 商品名・店舗名・ブランド名等
    • カテゴリーキーワード
      • 商品の属しているカテゴリー
        • 例）「刺し身包丁」
    • ビッグキーワード
      • 例）「包丁」
  • それぞれの区分において経験上推測される、購買目的のユーザーが選定しそうなキーワードをピックアップする
    • ユーザーが実際に問い合わせをしてこられたキーワードも検討材料に加える。
      • 例）「錆びない包丁」はないかとの問い合わせ→「錆びない包丁」というキーワードはどの程度検索されているか？を調べる
  • ピックアップしたキーワードはその都度、分類ごとに「ターゲットキーワードリスト」（p65/96図）に記載
    • 商品名 / 検索数 / カテゴリー名 / 検索数 / Big Keyword / 検索数 
    • ◯包丁/500/刺身包丁/3000/包丁/10000
• ②キーワード候補の月間検索数を「キーワードプランナー」で調べる
  • Google広告の管理画面から「スパナのマーク＞プランニング＞キーワードプランナー」を選択
  • ①でリストアップしたキーワードを入力して、それぞれの月間検索数を調査する
    • ※季節変動に注意する
      • 例えばチョコレートのようなワードは1〜2月に集中して他の月はほとんど検索されない
  • 「月間検索数」は市場規模を推測するのに重要な指標
    • 月間検索数ができるだけ多いほうがアクセス数が多くなる
    • 「SEOで一位を獲得すると検索ボリュームの19.35%を獲得できる」
      • 二位で15.09%、三位で11.45%、しかし十位では2.82%
    • SEOではぜひともトップ3、せめてトップ5を狙う
  • できれば月間検索数は1万回以上、最低でも1,000回以上あるキーワードをターゲットキーワードとしたい
    • ※1,000回未満のスモールキーワードでも、最終的には現場の経験値が物を言う場面もある
      • 現場の体感的に「もっと多いはずだし、購買確率も高いはずだ」という意見が多かった場合は、そのキーワードで集客してみるのもあり。
      • 実際にリスティング広告を運用してみて、月間クリック数と転換率を計測して判断する
        • 実数自体はちゃんと把握するべき
      • キーワードプランナーでは、リスティング広告運用時の推奨入札価格と競合性も調査できる
        • もし、推奨入札価格が高額（ジャンルによるが100円以上）で競合性高い→リスティング・SEO両方で苦戦する危険性
• ③検索結果画面（SERPs）の1ページ目を確認する
  • ①②でターゲットキーワードを絞り込んだら、候補のキーワードで実際に検索してみる
    • ※Chromeのシークレットモードで検索すること
  • SERPsで確認すべき2つの内容
    • キーワードの購買確率
      • 具体的な調査内容
        • SERPsの1ページ目に掲載されている10件のサイトの種類
          • 1ページ目の10件のうり5件以上が販売サイトだった場合、そのキーワードは「購買確率がある程度高い」と予想される。
            • 検索結果の順位はある程度ユーザーが調べたい内容順（≒アクセス順）になっていると言えるため。
            • そのキーワードを検索しているユーザーの意図が「Transactional（取引型）」と判断できる。
        • ウィキペディアやその他情報サイトの有無
          • ウィキペディアが1ページ目にランクインしている場合は要注意
            • ウィキは、その語句について調べてい＝「Informational（情報型）」の可能性がある
        • 広告の出稿状態
          • 上記で販売サイトが5件以下だったとしても
            • リスティング広告が数多く出向されている場合
            • Googleショッピング広告が掲載されている場合
          • は、購買確率がそれなりにある可能性も否定できない。
      • これらを総合的に評価しながら購買確率を予測しながらキーワードの絞り込みを行う
    • 競合調査
      • 販売サイトが5つ以上インデックスされていた場合、
        • その販売サイトがどんなお店か
        • どのくらいの規模の会社か
        • その会社やサイトはWebマーケティングに強いのか
        • SEOはどの程度取り組んでいるか
      • 等をざっくりと観察する
      • ※「ギフト系」キーワードは競合調査を忘れずに行う
        • 販売サイト上位に大手がいるからといってすぐに諦めない
          • その会社のWebマーケティングに対する取り組み具合を常日頃からニュース等でウォッチ
          • ギフト系の場合、ギフト商品の企画力も加味する
        • 上記を考慮して、「早期に」これら大手をSEOや広告で上回っていくのが難しい場合は、
          • もう少し規模の小さいギフト系のキーワードで購買確率の比較的高いキーワードを選定し直して対策を実施していく。
          • もとのキーワードは、中長期的にじっくりと作戦を練って、力を付けていきながら上位を伺う作戦がよいのではないか
        • という戦術を設計する。
      • 「専門性」の高いショップであったり、商品カテゴリーを絞り込んだキーワードの場合は、大手に対してビッグキーワードでも十分に戦うことが可能。
        • 例）「出産祝い」の中の「おむつケーキ」（月間平均検索数60,500）はカテゴリーを絞り込んだ上でも十分ビッグキーワード。
          • 加えて「おむつケーキ」は大量生産が難しい→大手が入りにくい。→中小企業有利。

スイーツ系・グルメ系ショップにおけるターゲットキーワード選定

• このジャンルの場合、商品名・カテゴリー名のビッグキーワードが必ずしも集客に結びつかない可能性
  • 例）
    • チーズケーキは月間検索数135,000回のビッグキーワードだが集客は微妙
      • →「チーズケーキ」は購買確率が低い。（レシピやウィキ等情報収集目的が多い）
  • つまり、グルメ・スイーツ系の検索キーワードの目的は、「Navigation（案内型）（例：食べに行きたいユーザー）」、「Informational（情報型）（例：作りたい）」が圧倒的に多く、「Transcatinal（取引型）（例：お取り寄せしたい）」が少ない。
    • 実際には、「チーズケーキ　通販」だと月に880回しかなかった。
  • グルメ系・スイーツ系のジャンルの商品キーワードはこういたケースが多い。
    • ※果物名キーワードの場合は「商品によっては購買確率が高くなる種類のフルーツも存在する」（実際に広告出して試してみるしか無いが）
• 販売設計は以下の2つを軸にするのがセオリー
  • 1）お試しセット（送料込み）1,980円〜3,980円までの価格帯で新規顧客を獲得する
  • 2）購入顧客に対してメールマガジンやLINE＠でメッセージを送信、リピート需要を獲得する
• ビッグキーワードで購買確率が高いと判断した場合
  • そのキーワードでどんどん集客→販売してリストを集める
• 購買確率が低い場合（チーズケーキ等）
  • 「チーズケーキ通販」等のスモールキーワードでSEOの施策を実施したり
  • リスティング広告を活用しながら「お試しセット」を販売していくことで、確実に新規ユーザーを増やす
  • 購買確率が低いキーワードでも、検索意図を汲み取って、サイトコンテンツでレシピを充実させ、商品に誘導したり、スイーツ系であれば材料と型等のキット販売を行うのもあり。
• グルメ系は「食べたらなくなる」という性質上、「リピート需要を見込めるし、リピート頻度も期待できる」

ファッション系ショップにおけるターゲットキーワード選定

• ファッションジャンルは、ビッグキーワードの特徴として
  • 「複数のカテゴリーを内包してしまうキーワードが多い」
    • 例）ドレス
      • 月間検索回数は110,000回あるが、これには
        • フォーマルドレス
        • パーティードレス
        • ウェディングドレス
        • カクテルドレス
      • 等、様々なドレスが内包される→フォーマルドレス専門店が「ドレス」で集客した場合、「ウェディングドレス」を探しているユーザーが来訪して購買確率が極端に下がってしまう。
      • よって、フォーマルドレス専門店は「ドレス」より検索数が見劣りしたとしても「フォーマルドレス」というキーワード関連で集客したほうが購買確率は高くなる。
        • 「フォーマルドレス  40代」は検索数が繁忙期でも390回程度だが、購買確率が格段に高くなるので、こういったスモールキーワードは確実にとっていきたい
  • 「価格帯が広すぎるキーワードが多い」
    • 例）ブーツ、パンプス
      • ビッグキーワードだが、価格帯がブランド品から低価格品までピンきり
        • 10万円のユーザーと6,000円のユーザーでは探している商品がまるで異なる。
      • →「価格帯が広すぎて購買確率が低くなってしまう」キーワード
    • 実態を調査してから、ふさわしい「キーワード」をみつけること
• Instagramを活用した販売方法
  • 「SHOP NOW」サービス
    • 投稿された商品画像をユーザーがタップすると商品名と価格が記載されたタグが表示され商品ページ（カートのあるページ）へ遷移できる
  • インスタグラムユーザー
    • 国内月間アクティブアカウント数は、3,300万を突破（2019年3月）。
    • 主婦層の女性が全体の70％？（ソースなし）
    • 利用者は男性が43%、女性が57%
      • 男性もそこそこいる
      • 10代＝352万、20代＝536万、30代＝557万、40代＝536万
• 低価格商品ジャンル（例：ぷちぷら）に関して
  • セット販売に結びつける
  • 年齢層が低い可能性
    • クレジットカードを持っていないユーザーに向けた決済方法を工夫する必要もある

検索結果説明文（スニペット）を重視する

• いくらSEOの順位がよくても、「検索結果の説明文（スニペット）が魅力的でなかったり、ユーザーの需要に刺さらないとクリックしてもらえない。」
  • →他のあらゆる施策が無駄になる
  • それくらいスニペットが重要だという認識を強く持つこと
    • 逆にSEOの順位が低くても、スニペットがユーザーに評価されればクリック率は高まる
• スニペット重要要素フレームワーク
  • ①商品名・ターゲット・ベネフィット・信頼感・差別化要素を記載する
  • ②PCでは115〜123文字程度（平均120文字）、スマホでは57〜64文字程度（平均60文字）まで表示される
  • ③検索クエリがスニペットに含まれている場合、該当キーワードが強調される
  • ④検索クエリが含まれている場合は「meta description」タグのテキストが優先的に表示される
  • ⑤「meta description」に検索クエリが含まれていない場合はページに存在するテキストから抽出されてスニペットとなる。この場合無作為の場合があり、その場合は文章が細切れになって表示される可能性がある

• ①商品名・ターゲット・ベネフィット・信頼感・差別化要素を記載する
  • スニペットには
    • 商品名
    • ターゲット
    • ベネフィット
    • 信頼感
    • 差別化要素
  • の5つの要素が必要で、ユーザーはそのどれかに共感してクリックする
    • 例）「北欧時計専門店」のスニペット　（「」内）
      • 「ベーリングなら北欧時計専門店。」
        • ↑商品・ブランド提示・ターゲット
      • 「シンプルで美しいデザインの北欧時計を600種類以上の品揃え」
        • ↑差別化要素・強み
      • 「ネット販売20年の実績。時計業界36年のプロフェッショナルが運営する...」
        • ↑信頼感
      • 「北欧時計専門店」が北欧の生活、文化の魅力をお届けします。」
        • ↑ベネフィット
• ②PCでは115〜123文字程度（平均120文字）、スマホでは57〜64文字程度（平均60文字）まで表示される
  • 今後変更があるかもしれないが、読みやすさ的にも大体これくらいが良いといえる。
• ③検索クエリがスニペットに含まれている場合、該当キーワードが強調される
  • スニペットのテキストには、以下の施策をするのがよい
    • ターゲットキーワードや
    • 購買確率の高いキーワード、
    • 具体的なユーザーが検索するであろう商品名を含ませておく
• ④検索クエリが含まれている場合は「meta description」タグのテキストが優先的に表示される
• ⑤「meta description」に検索クエリが含まれていない場合はページに存在するテキストから抽出されてスニペットとなる。この場合無作為の場合があり、その場合は文章が細切れになって表示される可能性がある
  • meta descriptionタグにテキストが含まれている場合は、そのテキストがスニペットに表示される可能性が高い。
  • meta descriptionタグのテキストに含まれていないキーワードで検索された場合の検索結果には、meta descriptionタグのテキストが使用されないケースが多い
    • その場合、リンク先のページに存在する検索キーワードを含んだテキストをそのまま引用したり、他のテキストと適度に編集したりしながら表示される
  • 言い回しが複数あるようなカテゴリーキーワードの場合、
    • meta descriptionタグのテキストとページに表示させるテキストの両方にそれぞれキーワードを分散させて設置することで、比較的しっかりとしたスニペットが表示される
      • 例）「作業服」と「作業着」、「レインコート」と「レインウェア」
      • →スニペットで「作業服」のキーワードを書いた場合は、本文で「作業着」版のスニペットみたいな文章を書けばよいということだろうか？？

コンテンツ量を重視したSEO等集客

• コンテンツの「量」を意識したSEO施策2パターン
  • ①商品数を増やす
  • ②コンテンツ量を増やす→サイト内ブログの活用
• ①商品数を増やす、について
  • 型番商品・各ジャンルのセレクトショップの場合、可能であれば商品数を増やしていく
    • サイトの規模（インデックス数の増加）はSEOにプラスに作用する
    • 商品のキーワードが増えることで、検索エンジンからの入り口が増えるメリット
  • 売れていない商品や終売になった商品でも、”できるだけ削除しない”方がよい
    • 売れていない・終売の商品だとしても、その商品名や型番名で「検索エンジンからの入り口」になっている可能性がある
      • 再入荷がない終売商品の場合
        • レコメンデーション機能を活用する等で類似商品へ誘導する
      • 再入荷がある場合
        • 再入荷時にお知らせメールを送る等の機能を活用することも可能
    • →在庫のない商品ページも活用するのが大事
  • 季節イベント終わってもページを非表示にしないほうが検索順位キープできる
    • ※トップページからのリンクは外す等の対策を行う必要はある
• ②コンテンツ量を増やす→サイト内ブログの活用
  • 自社商品開発のネットショップだったり、そもそも商品数がそれほど多くないジャンルのネットショップの場合、商品数を増やせない
    • サイト内ブログを活用する
  • サイト内ブログの条件
    • 同一ドメイン内にWordPressを設置する
    • 同一ドメイン内ではない外部ドメイン、もしくはサブドメイン等でのブログ運用は効果が検証されていない
    • 外部のブログスタンドとリンクしても、そのブログスタンドのコンテンツ量を増やす効果はありますが、自社ドメインサイトに対するSEOの効果はない
  • Shopifyで作る場合
    • https://〇〇.comの自社ホームページに、https://store.〇〇.comでやる場合、ブログ記事はstore.〇〇.comで書いたほうがよい？
    • SEO評価
      • SEOの観点から比較すると、Shopifyの方がWooCommerceよりも優れているいえます。
        • 興味深い例として、一人のEコマースエキスパートが彼のサイトをShopifyからWooCommerceに移したところトラフィックがかなり落ちたそうです。（http://tuple.jp/2017/09/04/woocommerce-vs-shopify/）
    • 自社のホームページもShopifyのページ作成でいいのでは？
    • ヘッドレスコマースでやると言うのも考える
• コンテンツ量を重視したサイト構造
  • 以下のような末広がりの三角形を目指す
    • トップページ
      • →カテゴリーページ
        • 商品ページ
        • 商品ページ
        • 商品ページ
      • カテゴリーページ
        • 商品ページ
        • 商品ページ
      • ブログ（カテゴリー）
        • 記事
        • 記事
        • 記事
  • ※タップ数が増えれば増えるほどコンバージョン率が下がるので、改装はあまり深くしすぎない
  • Googleに対するインデックス数、サイトの規模をお起きs区する施策はこの三角形の面積を大きくするということ
    • 商品数を増やす
    • ブログ記事を増やす

リスティング広告の活用

• リスティング広告とは
  • 検索結果に表示される、別名「検索連動型広告」と呼ばれているもの
  • 広告出稿者の希望するキーワードで検索したユーザーの検索結果に表示される広告
    • キーワードに対して入札が行われ、高い金額で入札したほうが基本より上部に表示される
      • ※入札キーワードと広告文のマッチング具合や入札キーワードとリンク先のページのマッチング具合、クリック率等を加味した「広告品質」も順位の決定に大きく作用する
• リスティング広告が行えるサービス
  • Google広告
  • Yahoo! リスティング広告
• リスティング広告の表示場所
  • PCの場合、自然検索1位の上部や10位の下部
  • SPの場合、1位の上部や「次を見る」の付近
• リスティング広告もターゲットキーワードが最重要
  • 基本ターゲットキーワードを中心に広告出稿していく
  • ターゲットキーワードで広告運用すると、ターゲットキーワードでのサイト流入が増える
    • SEOにとってポジティブな効果
    • コンバージョンにとってもポジティブな効果
    • ターゲットキーワードの選定がEC設計の中心

// ここまで、「アクセス数（新規）」

// ここから、「アクセス数（リピーター）」と「客単価」

リピート率を上げる

• 新規集客にはコストがかかる
  • 人的な労力（商品登録、記事執筆等）
  • 金銭的なコスト（広告費等）
• 新規顧客からの売上は「粗利益 ー 新規獲得コスト（CPA）」で利益を考える
• 新規利用者がリピート利用者になってはじめて、しっかりとした利益を得ることができる
  • →　リピート利用を継続的に行ってもらうことでLTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）を高めることができる
    • LTV
      • 一人の新規購入者が同じお店でリピート利用した場合、
      • 最終的に利用を終了するまでの間で何回リピート利用してくれて、
      • 平均客単価がいくらくらいで、
      • トータルでいくらの利益貢献をしてくださるかの指標
    • →　LTVで重要な指標
      • 新規獲得率
      • CPA
      • 新規利用から2回目利用の引き上げ率
      • 3回目以降のリピート率
      • 購入頻度
      • 平均利用客単価
• ネットショップにおける「売上」3つの種類
  • 1）スポット売上
    • 通常の単発的な売上
      • 新規の単発的な売上
      • 既存顧客が偶発的に購入するリピート購入売上
      • 型番商品のセレクトショップの場合、不定期のリピート利用
  • 2）定期売上
    • 定期売上の2種類
      • 1）「定期購入」
        • 同じ商品を一定間隔で自動的に購入するタイプのリピート
          • 例）
            • ビジネス週刊誌が毎週送られてくるケース（年払いや複数年払い）
            • サプリが毎月届く（毎月課金）
            • 野菜などを毎週、もしくは隔週送ってもらう（配送ごとの請求・毎回商品の変更を依頼できる場合がある）
      • 2）「頒布会購入」
        • 例）
          • ワインの頒布会では、毎月ソムリエがセレクトした様々な地域のワインが2本ずつ送られてくる
          • 季節の果物を毎月送付するケース
  • 3）リスト売上
    • ハウスリスト（顧客名簿）からの売上
      • メールマガジン
      • LINE＠
      • 郵便物
      • アウトバウンドコール（店舗から顧客名簿に向けたセールスの電話）
    • 例）
      • メルマガを毎週一回送付すると、平均5万円の売上が見込める場合
        • 1ヶ月5週間とすると、毎月メルマガから25万円の売上が見込める
        • ※この売上は毎回同じ顧客からの売上ではない
          • 1週目と2週目では購入者異なる
    • 売上金額と客単価アップの指標
      • ハウスリストの数（規模）
      • 質（店舗へのロイヤリティー（忠誠心））
      • 配信頻度
• 「ステップメール」戦略
  • 商品を購入後、たとえば3日後、7日後、10日後と設定した日にちにそれぞれ異なる内容のメールを自動で送付することができる仕組み
    • 例）「津田コスメ」
      • 【購入から3日後】「トライアルセットのご購入ありがとうございました」というメールを送り、津田コスメについて、開発者についてしっかりと説明、「人に対する共感」「店舗（会社）についての共感」を創出するコンテンツを読んでもらう
      • 【7日後】お肌のコンディションに関するキーワードを読者に知ってもらい、注目してもらう
      • 【10日後】「肌診断チェックリスト」を使って、読者のお肌のコンディションについてチェックしてもらい、スキンバリアバームの購入へ誘導する
  • ステップメールは定期購入店舗だけではなく、通常の型番セレクトショップやグルメ・スイーツ系ショップでも活用すると次の商品への誘導ができる
• 会員ビジネス（会費型）戦略
  • 例）
    • AmazonPrimeのような様々なサービスが受けられる
    • コストコのように低価格の商品を購入する権利を支払う
    • 動画や音楽のサブスクリプションモデル
    • 有料メルマガやオンラインサロンの会費
  • 年会費の価格帯
    • 概ね1日＠10円台、年間で3,600円〜4,000円程度が主流
  • 毎年2回のアウトレットサービスを全ユーザーに開催していたのを、定期会員限定のサービスに変更→定期購入会員を大幅に増やす

リピーターには値引きではなくてサービスで感謝の気持ちを伝える

• リピーターのタイプ
  • 「狭義のリピーター」
    • 同一店舗で同一ユーザーがその店舗のことを覚えていて、再度利用タイミングで思い出し（マインドシェアという）、複数回購入することを指す。
  • 「広義のリピーター」
    • いわゆる「紹介」
      • 例）
        • Aさんがあるレストランを利用→大変美味しかった→BさんがAさんに「良いレストランはないか」と聞かれそのレストランを紹介→Bが利用
      • この場合、そのレストランは、
        • Aさん基点の売上が2回（Aさん利用、Bさん利用）立っている
        • AさんがBさんにおすすめするにはマインドシェアが必要である
      • の、2つの点から「紹介」も講義のリピーターといえる
    • リピート性の低い商品を扱っている場合は、この紹介を活用してみる
      • 例）紹介キャンペーン等の開催で、紹介する方、される方、双方にメリットが有るようにする
  • 感謝の気持をクーポンやポイント等を含めた値引きで行わない
    • 新規獲得コストを掛ける目的はリピーターになってもらいLTVを上げることなのに、利益をもたらすはずのリピーターに値引き販売すれば、どこで利益をえるのかわからなくなる。
    • 29日の「肉の日セール」のようなセールも、リピーターへの値引き以外の何物でもない
      • この例では、「希少部位（シャトーブリアン等）の限定販売」といった形で希少性をアピールしてメルマガ会員限定のキャンペーンにすると効果的
    • 航空業界の例
      • 決してリピーターへの値引きは行わず、一定以上の利用で専用ラウンジや専用のゲートを利用できたり、優先搭乗などの「権利系」のサービスを付与する
      • ネットショップでも参考になる
        • ヘビーユーザーには人気商品の先行販売メルマガを送付する等が考えられる
        • 希少部位の販売

リピート利用するためにも共感3要素は重要

• 「メラビアンの法則」を意識
  • 共感3要素をお客様に伝えるために、言語情報を適切に活用し、場合によっては動画を活用する等で、発信していかなければならない
  • 「共感プロフィール」を作成して、お客様に店長の人となりを伝えないといけない
  • 「シーン提案」バナーで、実店舗の接客を可能な限り再現
  • 「商品ページ6つの共感要素」「クロージング要素」で商品の価値を伝える

ネットショップでは購入顧客が購入店舗名を認識していない

• 実店舗と違い、ネットショップは、お客様が購入した店舗の情報（店名・場所）と店長・店員さんの存在を認識する場所がない
  • 「型番」商品の場合、検索結果からトップページではなくカテゴリページや商品ページへ直接流入する
  • ユーザーは商品に集中しているため、ヘッダーに店舗名あっても、基本店舗名は認識しない
• 店舗名や店長さんの存在を覚えていないユーザーはリピート利用しない
  • リピーター創出のファーストステップは、「購入店舗の認識」
• 新規顧客の記憶に残るショップになるための接客
  • 購入店舗の認識を実現するには「接客」が非常に重要
    • 接客のタイミングで購入者に店舗名や店長さんの存在を知ってもらうしか「購入店舗の認識」を実現することはできない
  • 購入店舗の認識を実現するための「接客タイミング」
    • 1）受注確認や配送完了メール
      • 店舗名を目立たせる工夫をしたり、店長の名前を記載して、購入のお礼を記載する等の工夫が必要となる
      • 場合によっては商品到着後のフォローメールも効果的
    • 2）荷物が届いたときと、開梱時
      • このタイミングは、ネットショップでの購入で唯一ユーザーがリアルに買い物を実感できるタイミング
      • ポイント
        • 1）梱包材に店舗名を記載すること
          • 例えばダンボールの側面に店舗名を印刷
          • ユーザーは宅配業者から渡された荷物が何か確認するためダンボールを見る
            • このタイミングで店舗名を認識
          • 店舗名が商品を連想させる名前だった場合は、すぐに商品購入を思い浮かべることができて有利
        • 2）開梱時の同梱物
          • 工夫ポイント
            • 開梱した瞬間に、同梱物が目に入るように設置する
              • 開梱時にいきなり商品が見えてしまうと、ユーザーは商品を手にとってしまい、同梱物は後回しになる
            • 同梱物は最小限度にとどめる
              • せいぜいA4サイズ4枚程度
                • それ以上は読まれない
            • 「手書きの文字」が効果的
              • 手書きの原稿を印刷して、お客様の名前だけを手書きで記載するだけでも、効果あり
              • 感謝状形式のメッセージを送っている店舗も

メールマガジンやLINE＠でリピーター集客を実現する

• 接客によってユーザーに店舗名や店長さんの存在を認識してもらった場合
  • その後の店舗からの情報発信が効果的になる
• 店舗からの情報発信方法2種類
  • インバウンド型（プル型）
    • サイト内ブログの活用やソーシャルメディアでの情報発信タイプ
  • アウトバウンド型（プッシュ型）
    • メールマガジンやLINE＠を活用する方法
    • 基本は週一回の配信＋月末等の臨時号1〜2回の、毎月6〜7回程
• メールマガジンやLINE＠のマーケティング手法のポイント
  • ①行動予測に基づいた配信タイミング
  • ②配信周期
• ①行動に基づいた配信タイミング
  • ユーザーイメージに基づくユーザーの行動予測を行う
    • 例）
      • メインターゲットが専業主婦の場合、子供のものを購入する場合は土日の反応率が高い傾向があるが、自分のものを購入する場合は、土日の反応がまったくない。
        • 土日は家族と過ごすため自分の時間が取れない
        • 専業主婦本人が使うためのものを販売する場合の配信タイミングは、
          • 平日の12〜13時
  • メルマガやLINE＠は鮮度が命
    • タイミングを間違え、2〜3日読まれないままの状態が続くと、他のメルマガも貯まり、古いメルマガは読まれもせず捨てられてしまう
• ②配信周期
  • ①でユーザーの反応率が高い曜日や時間帯をテストメーケティングで確認したら、
  • 今度は「毎週同じタイミング」で配信するようにする
    • 人間は行動の90％が習慣化されている
    • たとえば、毎週金曜14時は「水上のメルマガを読む時間だ」と認識させる

客単価アップフレームワーク

• 客単価を上げる6つのフレームワーク
  • ①ターゲットの変更・セグメント
  • ②ブランド化
  • ③セット販売
  • ④バンドル販売
  • ⑤送料無料設定・クーポン利用
  • ⑥松竹梅価格設定
• ①ターゲットの変更・セグメント
  • 例）ジュエリー全般→ブライダルジュエリーに転換
    • ジュエリー全般だったのを、自社の得意分野であるブライダルジュエリーに方向転換
      • 客単価6万→15万
    • 専門店になったことでユーザーからわかりやすくなる
    • 地元の方からの信頼感も得ることで客数も上がった
• ②ブランド化
  • 信頼感でブランド力アップ
    • せっかく良いブランドのショップで購入するのなら→高額商品購入
  • 津田コスメ→テレビや雑誌等のメディア露出によってブランド力を強化
• ③セット販売
  • ファッションジャンルの場合
    • モデルを使ったコーディネート提案で、セット販売を促進
  • スマホとPCでは画面の大きさの違いで、他の商品への動線が露出せず、同梱やまとめ買いが少ない→スマホの方が客単価が下がる
    • →その対策にセット販売が有効
  • その商品の2個セット3個セットも効果的
    • 単品販売の商品ページで購入個数を2個にすれば買えるはずなのだが、意外と2個セット3個セットのカート、もしくは商品ページを用意しておくと、まとめて購入されやすい
• ④バンドル販売
  • 「同じスーツ、2着目半額」といった同じ商品を複数購入すると割引になる販売方法
• ⑤送料無料設定・クーポン利用
  • 送料は漠然と設定しない
    • 平均単価が6,500円の場合、7,000円以上で送料無料にすると、通常の送料が800円だった場合、あと500円買えば送料800円が無料になるので、なんとか7,000円以上で購入使用となる
      • 500円の商品をレコメンドしておくと効果的
  • クーポンも「10,000円以上で使える1000円クーポン」があると、そのクーポンを捨てるのが惜しくなる
• ⑥松竹梅価格設定
  • 「極端性の回避」という人間の特性を活用した販売方法
    • 例）
      • 3,000円のワインと7,000円のワイン2種類しかない場合
        • 安いワインが多く販売される傾向
      • 3,000円、5,000円、7,000円のワインがある場合
        • 7,000円ほど高い良いワインまでは要らないけど、3000円のワインよりは良いワインが飲みたいという心理が働く
          • 極端性の回避
  • 売りたい価格の商品を「竹」に設定するとその商品がより売れる